Duizenden euro’s ‘gratis’ omzet

Universele garagebedrijven factureren gemiddeld een half uur tot een uur per monteur te weinig, elke werkdag weer. Ondernemers laten zo heel veel omzet liggen. De oplossing: een realistische manier van prijsopgave doen en beter communiceren met de klanten. WESP-consultant Ad Vane: “Veel klanten van ons realiseren nu jaarlijks tienduizenden euro’s meer omzet.”

“Ons uitgangspunt is dat een garagebedrijf per jaar minimaal 1.550 uur per fulltime monteur kan doorberekenen aan de klanten”, aldus Vane. “Dat is 30 uur per week, 52 weken per jaar. De overige uren van een monteur gaan voornamelijk op aan vakantie, feestdagen en ziekte. Het is echter onze ervaring dat veel garagebedrijven per monteur niet verder komen dan circa 25 gefactureerde uren per week.”

Realistische prijsopgave

Vane pleit voor een realistische prijsopgave bij onderhoud en reparatie. “Receptionisten gaan veelal uit van flatrate-tijden. Die zijn door de autofabrikant echter onder ideale omstandigheden vastgesteld; een monteur van de fabrikant sleutelt in een laboratoriumachtige omgeving aan een nieuwe auto. De praktijk in de werkplaats is anders. Denk aan onderdelen die muurvast zitten en bouten die afbreken. WESP adviseert daarom om, waar mogelijk, de flatrate-tijden aan te passen aan de praktijk. Dat kan bij particulieren, veruit de grootste klantengroep van het gemiddelde universele garagebedrijf. Voor een auto tot drie jaar adviseren wij een verhoging met circa 10%, voor een auto tot zes jaar ongeveer 25%.”

In gesprek met de klant

Bij oudere auto’s is het verstandig om vooraf met de klant in gesprek te gaan, adviseert Vane. “Vertel hoe lang je verwacht met de auto bezig te zijn. Spreek af dat je de klant belt als de werkzaamheden tegenzitten. Op die manier lukt het beter om de gewerkte uren ook daadwerkelijk op de factuur te krijgen. Dat vraagt wel om een goed samenspel tussen receptionist en monteur!”
Deze manier van communiceren is ook geschikt voor de omgang met klanten die, veelal via internet, een prijsopgave met minder werkplaatsuren van een ander bedrijf hebben gekregen. Vane: “Leg die klanten uit dat jouw factuur lager zal uitvallen als het werk voorspoedig verloopt. Als het tegenzit, dan bereken je de gewerkte uren door. Dat is een kwestie van vertrouwen.”

Diagnose

Een prijsopgave doen voor diagnosewerkzaamheden is vaak lastig. Iedere monteur kent voorbeelden van terugkerende, ingewikkelde storingen die veel zoekuren en veel hoofdbrekens kosten. Vane’s advies luidt ook in dit geval: communiceer! “Vraag de klant of je een uur naar de oorzaak mag zoeken. Als je de oplossing dan nog niet hebt gevonden, vertel je de klant wat je hebt gedaan en welke oorzaken je hebt uitgesloten, vervolgens vraag je hoe lang je mag doorgaan. Wij merken dat bedrijven die goed met hun klanten overleggen en hen bij het werk betrekken, veel gemakkelijker hun rekening verkocht krijgen.”

WESP-analyse

WESP berekent uit de werkplaatsfacturen eenvoudig hoeveel werkplaatsuren een garagebedrijf heeft doorberekend. Vane gaat vervolgens met de ondernemer in gesprek als dit aantal afwijkt van de ’30 uur per monteur per week-regel’. “We kijken twee weken terug, omdat iedereen in het bedrijf zich nog goed kan herinneren wat er toen is gebeurd. Was er bijvoorbeeld iemand ziek of op vakantie, of is er een andere reden voor het facturatietekort? Zo niet, dan pakken we de werkorders erbij. We komen er dan meestal snel achter waar de verbeterpunten liggen. Dat is het beginpunt van ons verbetertraject.” Een traject dat in veel gevallen tienduizenden euro’s oplevert.

Over WESP

Werkplaats Service Provider (WESP) ondersteunt garagebedrijven bij het verbeteren van de service aan hun klanten en het structureel verhogen van hun omzet. WESP biedt zijn klanten een overzicht van alle relevante bedrijfsinformatie en laat zien hoe de aangesloten garagebedrijven presteren ten opzichte van hun collega-ondernemers. Ervaren WESP-consultants analyseren de bedrijfscijfers, ze gaan in gesprek met de ondernemers en hun medewerkers en geven adviezen op maat.